Рассказывает генеральный директор Sinai Trading Company Адильгерей Табуев
Переговоры с переводчиком
Люди, которые полетели в Китай и надеются, что они там проведут переговоры также легко, как они бы это сделали в соседнем городе в России – глубоко заблуждаются.
Если ваш контрагент-китаец не имел опыта в международных переговорах – он не умеет формулировать свои предложения так, чтобы переводчик был в состоянии их легко перевести.
Сложно найти переводчика по двум критериям: уровень знания китайского и знание вашей темы (например специфика импорта промышленного оборудования). Вот здесь, например, уже нужен переводчик, который знает технический китайский язык.
Переговоры самостоятельно: ментальный квест и необходимая точность деталей
Если же вы хотите выйти на переговоры без переводчика– это вообще превращается в квест. В китайском менталитете распространено, что ты должен постоянно уточнять, задавать много, очень много уточняющих вопросов.
Русскому человеку, учитывая наш менталитет, складывается ощущение, что китаец спрашивает одно и то же. А вот в китайской культуре, это наоборот считается проявлением уважения – задавать дополнительные уточняющие вопросы.
Другая крайность - если заключать договор в переписке, то это превратится в бесконечность. В бесконечную череду уточнений и дополнительных вопросов.
Когда ведешь переговоры с китайцами – нужно давать точное техническое задание. Они очень ценят и любят точность. Если мы пропишем все пункты, то поверьте, это очень и очень облегчит нам жизнь.
Лайфхак - китайцу нужно давать точное четкое техническое задание на китайском, либо на английском языке, потому что английский хорошо потом переводится на китайский.
Отказать по-китайски: вежливость как часть культуры
Сложно понять компетенцию китайца. Является ли он специалистом или экспертом в обсуждаемой теме? В любом случае, он скажет, что разбирается обсуждаемом предмете. Китаец не отвечает «нет».
Сказать контрагенту «мы не можем», «мы не сделаем», «мы не хотим» - это абсолютно противоречит китайскому менталитету. Китайцы никогда не скажут «Мы не можем». Они ответят «Надо подумать». И это тоже определенная форма уважения.
Вот здесь и возникает диалектика: китаец говорит всегда «да», на это накладываются сложности перевода, сложности технического описания продукции на китайском, и в итоге мы уже не понимаем – «да» это или «нет», разбирается ли наш китайский контрагент в вопросе или нет, сложится ли наша поставка в итоге или нет?
Китай большой
Многое зависит от того, где географически вы ведете переговоры. Китай большой и разный. Например, Шанхай или Пекин. В Шанхае большинство людей говорят на английском. Это деловой центр Китая и там считается моветоном не говорить на английском. Китайцы в Шанхае знают, как ведутся международные деловые переговоры. Плюс в Шанхае много иностранцев, американцев, европейцев, русских.
А вот уже вглубь Китая, Чанцзы, Ченду - это промышленные центры, серьезно развитая промышленность, но они там производственники, а не бизнесмены-международники. В большинстве своем, у людей там нет навыков и умений вести переговоры, соблюдать деловую этику.
А вот другой пример, Гуанчжоу, Шэньчжэнь – это центры малого предпринимательства. Поэтому, так называемый карго проходит в основном через эти города. Ну и конечно они серьезные морские транспортные и логистические узлы. Плюс рядом Гонконг. А это уже специальный административный район, такая вот китайская офшорная зона, там в обращении доллар, присутствуют американские банки.
Материал подготовил Круглов Вадим
